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线下实访多个拉美国家,跨境卖家应如何深耕?

2020年疫情以来拉美市场电商迅速爆发,跨境电商平台美客多等也迅速崛起,有卖家顺势抓住机会入局拉美,成为成功吃到螃蟹的人。

纬狮企业发展总监Harold Chene实地深入拉美各国走访,为帮助跨境卖家更好深入了解拉美市场,我们准备了以下问题进行了一对一的采访。

线下实访多个拉美国家,跨境卖家应如何深耕?(图1)

1、 目前已经有不少电商平台布局拉美市场,不少卖家也准备入场。那么对于新手卖家来说,是优先选择本地有优势的平台,还是更适合做亚马逊站点,或者其他更值得推荐的电商平台?

答:我的建议是优先选择拉美目前已经成熟的平台,比如美客多和亚马逊。美客多平台这两年的势头不必多说,月访问量1.1亿,亚马逊月访问量也有9000万。

对于卖家来说,如何选择,可以基于自己的运营经验选择入驻亚马逊或者美客多,也可二者兼顾,有做亚马逊其他站点运营基础的卖家,可以优先选择亚马逊在拉美的站点,也可以优先尝试美客多平台。还得从拉美的历史发展说起,拉美目前分为葡萄牙语和西班牙语系,文化等各方面受到西班牙和葡萄牙的影响比较深远,有西班牙运营经验的卖家,在选品、语言等方面更有优势。

除了美客多和亚马逊,Falabella-Linio也是拉美近期值得一提的平台,近期Linio与Falabella合并后,流量上不容小觑!目前是智利最大的电商平台,月访问量3000多万,不仅线上做得好,线下还有属于自己的商超,在当地人的品牌认可度还是很高的,对卖家来说,如果想进入南美西的智利、哥伦比亚、秘鲁市场,Falabella-Linio也是不错的选择。


2、 对于之前拉美市场被卖家认为的阻碍:“物流难”、“支付难”、“语言难”,这三大问题随着电商的发展,现在也得到了逐步的解决。作为拉美物流的,您认为拉美目前物流发展如何?

答:拉美市场现在物流的发展,就相当于是中国十几年前的初步发展水平。当地物流市场集中度低,往往因为多山的地理特性和交通基础设施不发达的问题,使得交通不便捷。再加上当地物流公司数字化发展水平低,以及本土的传统商贸以大件、超大件为主,仍掌握在少部分人手里,电商的包裹都以小包裹为主,物流配送比较落后。

而针对本土物流配送困难的情况,纬狮物流对此不断优化:

▶ 为保证时效,积极推动当地快递服务商的服务改善;

▶  更好地完善跨境物流头程的环节,在义乌、东莞、香港设立操作中心,提供提货服务;在干线运输上,与多个航司总代理合作和包机运输;

▶  在拉美当地开设多个海外仓,自有团队管控,实现本土化精细运营。


3、拉美市场作为一个统称,市场下的不同站点有什么区域差异吗?目前拉美的主推站点墨西哥、巴西、智利、哥伦比亚除外,您认为还有其他有潜力、有市场、值得做的站点吗?

答:墨西哥——墨西哥受美国的影响深远,也是拉美国家中位于北美的主要国家,如果卖家要开拓墨西哥市场,就需要了解一定的文化属性。除此之外,卖家还需要了解当地的批发和零售体系。其实当地的中国商品批发市场还是比较受欢迎的,不少周边地方的人会来墨西哥城批发这些中国商品去当地销售。

巴西——作为拉美最大的国家,规模最大,GDP也是最高。各大电商平台都在布局巴西站点,有巨大商机,卖家可发展空间很大。但巴西也不是谁都能入场的,它有一定的门槛,卖家需要考核。一是语言不同 ,巴西的官方语言是葡萄牙语;二是巴西是巴西联邦共和国,由联邦政府管理,在政治体系、税制等方面都和拉美其他国家有所区别。 

智利——智利拥有独特的地理优势,其矿产资源十分丰富,经济发展十分不错。同时智利的人均GDP很高,也有消费体系,中青年是主要的消费人群,并且占比较高。总之,智利有不错的潜力,人民热衷网上购物方式。

哥伦比亚——位于智利北部、墨西哥南部,得益于地理位置优势,与北美和南美的紧密联系,使其具有商业吸引力。哥伦比亚有5000多万的人口基数,电商增长迅速,也是一个极具潜力的国家。目前疫情对其没有什么负面影响了,未来几年的经济发展都很被看好,如果有想长期在拉美市场发展的卖家,可以重点关注一下这个站点。 

除了上述四个国家以外,秘鲁的跨境电商市场增速快、潜力大。


4、 做拉美市场最大的优势就是人口基数大。那么,相较于其他市场,做拉美的客单价和利润算高吗?总监去到了线下,结合对当地卖家和市场的了解,在消费习惯上、选品等方面有什么建议吗?

答:其实问客单价和利润,就是在问当地的消费能力如何。像墨西哥的客单均价在24美金左右,巴西的在27美金左右,当地不同国家之间的经济也存在韧性。

在选品方面,拉美消费者要么选择欧美高端产品,像奢侈品,但整体消费量小;要么会选择性价比高的产品,适合大众,像3C、家居类目。受今年国际形势和通货膨胀的影响,拉美市场整体的电商增长更多集中在性价比高的日常消费品上。所以对于想要入场拉美市场中国卖家来说,更适合物美价廉的产品。当然如果要长期发展,精品化也是很重要的,卖家可以深耕拉美市场品类情况,做出最佳选择。 


5、 目前除了SHEIN等巨头外,拉美市场似乎没有业绩做得特别突出的大卖,我们熟知的跨境上市大卖,在拉美也没有做出特别突出的业绩,这是不是意味着,对一般中小卖家来说,拉美还有很大的掘金潜力和机会,您认为这个机会在哪里呢?

答:其实拉美市场最开始对入驻卖家的要求比较高,如今随着当地平台不断开放,这也给了中小卖家入驻的机会,拉美的中老年群体和千禧一代大多在疫情期间建立了线上消费的习惯,成为增量电商用户的主力军。相对欧美市场,拉美市场目前电商市场的渗透率只有10%,这对卖家来说,是大大的机会,卖家需要做的是找对适合自己的平台、适合自己的运营品类以及适合自己的市场!


6、 拉美目前做得好的卖家,是否基本都是本土卖家呢?跨境卖家做拉美市场,需要具备哪些能力和本土卖家竞争?可以以物流为例展开来谈谈您的看法吗?

答:目前拉美市场做得好的,并不是都是本土卖家哦!跨境卖家现在做拉美市场还有哪些地方欠缺的呢?我的认为可以从以下方面进行突破。 

其实跨境卖家缺乏的是对当地市场的洞察以及选品不到位,目前拉美本土的卖家在供应链上更依赖当地的批发商,不少本土做美客多的卖家,也有做自己的独立站,玩法还是和早期的欧美独立站一样,利用信息差,通过FACEBOOK等平台打广告,把美客多平台上批发商品到自己的独立站,其实在供应链上是不如中国卖家有优势的,并且中国卖家运营的精细度更强。

物流方面做自发货的卖家可以考虑海外仓模式,目前拉美的疫情经过两年的发展,基本稳定下来了,就利润而言,物流成本有降低,选品和定价,更考验卖家的精细化运营水平。


7、 未来拉美市场,根据您的判断,红利期还能持续多久呢?哪一类的卖家更贴合拉美市场的现状,而哪一类卖家,未来又更被拉美市场所需要呢?是否和目前欧美等市场发展轨迹类似呢?

答:拉美的红利期还有很长时间,拉美有6.5亿人,是个不容小觑的市场,根据IATA数据显示,9月份拉美的全球货运量增长了20%,是所有大洲里唯一一个增长的!现在拉美电商市场只有2000多亿美金,如果要达到欧美现在的电商渗透率,还有6倍的增长空间,不过需要多久时间是未知数,受国际形式影响,墨西哥和巴西今年电商增速只是在10%以上,未来两三年会回到一个20-30%以上更为正常的增速轨道上。 

拉美市场经过这两年的发展,已经从最初的野蛮发展到现在各方面逐渐规范了,拉美市场未来需要的是长期主义,愿意做精细化运营的卖家,并且我相信,未来拉美市场中国卖家一定会占有不小的份额,这里有一份数据,亚马逊墨西哥站点,排名前100的卖家里,有41个是中国卖家,而墨西哥卖家的数量是53个,仅比中国卖家多12个,这说明中国卖家卖出的中国商品,是得到了当地市场的认可的,中国卖家、中国制造,只要稳打稳扎,持续探索摸索,未来在拉美很可期。

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